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作為渠道脊梁的代理商，是化妝品行業(yè)至關重要的一個角色。

但近年來代理商卻不斷面臨生存挑戰(zhàn)：下一步該怎么走？而在代理商當中，更特殊的一個群體是那些在化妝品行業(yè)浮沉了超過20年的代理商。

他們跟著化妝品行業(yè)一起成長，經(jīng)歷了行業(yè)變革的每個階段。如今，中國化妝品行業(yè)優(yōu)秀的代理商當中，有多少是“年過20”？他們又活得怎么樣？

今天，來為大家盤點11位有代表性的老代理商，他們不但“年紀大”，生意做得也很大。在20多年的打拼中，他們不斷尋找最合適的發(fā)展方向，最終都成為了區(qū)域中數(shù)一數(shù)二的代理商。

注：以下排序不分先后，按照區(qū)域進行歸類
 

【東北區(qū)域】

遼寧和慧倉——于公河 

入行時間：20多年

特點：東北市場最大代理商

于公河在東北化妝品市場具有很高的聲望，被身邊人昵稱為“老于頭”，也被稱作“行業(yè)內(nèi)大哥級人物”的代理商。

作為東北市場最大的化妝品代理商，于公河手握歐萊雅集團、強生集團眾多知名一線大牌，迄今已在化妝品代理行業(yè)浸淫了20余年。有數(shù)據(jù)顯示，于公河創(chuàng)立的遼寧和慧倉商貿(mào)有限公司2012年營業(yè)規(guī)模超過7億元。

品觀君了解到，在做代理商前，于公河就和日化打交道，曾經(jīng)擔任遼寧省百貨公司日化科長。這段經(jīng)歷也讓于公河與遼寧省各百貨網(wǎng)點建立起緊密的聯(lián)系，手上掌握的大把當?shù)匕儇浌镜馁Y源，為他后來轉型代理商打下了堅實基礎。

在今天中國市場第一彩妝品牌——美寶蓮當時還沒什么名氣的時候，于公河就接下了美寶蓮品牌的代理權，并借助美寶蓮奠定了名品代理商的行業(yè)地位。后來，歐萊雅系和寶潔系等大牌陸續(xù)進入和慧倉公司的代理陣營。

值得一提的是，從每一個合作的外資品牌身上，于公河都能學會一套生意經(jīng)。于公河曾表示，從寶潔品牌身上，他學會了怎么看市場；從歐萊雅身上，他學會了做數(shù)據(jù)分析。

2011年，于公河接下了牙膏品牌舒客，這是外界知道的他接下的第一個本土品牌。不過于公河為人非常低調，即使在其“大本營”遼寧省，接觸他并對他有些許了解的行業(yè)人士，也是少之又少。

于公河兒子——于可添

近期，我們接觸到了于公河的兒子——于可添。年輕有為的于可添自稱從小就在寶潔、歐萊雅的貨堆里玩到大，不過，他并沒有接父親的班。在2015年，他自己創(chuàng)立了一家名為“遇尚”的化妝品店，經(jīng)營眾多知名品牌，定位偏中高端。

哈爾濱怡亞通三星（原哈爾濱三星）——盛國林

入行時間：28年

特點：被怡亞通看上的老代理商

今年上半年，深圳怡亞通以占股60%注資東北知名日化代理商——哈爾濱三星日用百貨有限公司。

哈爾濱三星成立多少年了？28年！1988年末，盛國林組織成立了哈爾濱三星日用百貨有限公司，成為黑龍江省內(nèi)第一批專業(yè)化運作的化妝品代理及分銷商。

值得一提的是，在怡亞通注資前，哈爾濱三星在黑龍江省的銷售網(wǎng)點覆蓋率已達到90%以上。

品觀君了解到，雙方投資成立的新公司——哈爾濱怡亞通三星深度供應鏈管理有限公司已于5月20日正式運轉。盛國林表示，通過雙方的強強聯(lián)合，原哈爾濱三星以后每年至少能實現(xiàn)30%的業(yè)績增長。

看來，經(jīng)歷28年的沉淀后，盛國林和他執(zhí)掌的原哈爾濱三星再度進入發(fā)展的快車道。

【華北區(qū)域】

保定東大——孫樹貴

入行時間：26年

特點：最會開店的代理商

說到華北區(qū)域入行時間超過20年的代理商，一定會被提及的就是身兼代理商和零售商雙重身份的孫樹貴。

如今，孫樹貴的東大連鎖50多家直營店遍布保定市區(qū)，280多家加盟店覆蓋保定各郊縣及張家口等周邊地區(qū)，年銷售額穩(wěn)定在2億元以上。但連鎖店生意做得這么好的孫樹貴，進入化妝品行業(yè)的第一個身份卻是代理商。

孫樹貴的創(chuàng)業(yè)起源于他想與新婚妻子擁有一套自己房子的夢想。1990年4月30日，孫樹貴的保定市東大街日用化學品批發(fā)部開始營業(yè)了，憑借著自己此前在供銷社分管日化積累下來的人脈，孫樹貴拿下了北京、天津化妝品的代理權。

緊接著，獨具慧眼的孫樹貴南下廣州，拿下了剛進入中國不久、亟需開拓中國市場的日化行業(yè)巨頭寶潔公司在保定地區(qū)的代理權。

26年來，孫樹貴執(zhí)掌的東大先后代理了包括寶潔及聯(lián)合利華旗下品牌，巴黎歐萊雅、美寶蓮、夢妝、妮維雅、強生、曼秀雷敦、漢高、高露潔、云南白藥、冷酸靈、黑人、上海家化、珀萊雅在內(nèi)的200多個品牌，服務于河北地區(qū)的2800多家零售客戶。

2014年，東大日化總部搬遷新址，辦公倉儲區(qū)總面積達50畝，擁有員工1000余人。截至2015年底，東大日化系統(tǒng)主要以代理業(yè)務與零售店鋪經(jīng)營為主，兩者生意貢獻比為8：2。

現(xiàn)在的孫樹貴堅持在保定繼續(xù)深化當?shù)厥袌龅拈_拓，此外還發(fā)展了一個興趣愛好——打高爾夫。

天津信達成——周輝

入行時間：22年

特點：懂互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)代理商

1994年公司成立至今，天津信達成商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周輝已先后拿下歐萊雅、美寶蓮、薇姿、理膚泉、ZA、泊美、水之印、羽西、蘭芝、夢妝、曼秀雷敦、珀萊雅等國內(nèi)外知名化妝品品牌在天津地區(qū)的代理權，經(jīng)營范圍覆蓋分銷、零售、物流、代理等諸多領域。

周輝曾在接受采訪時表示，“某些做互聯(lián)網(wǎng)的人說過，傳統(tǒng)行業(yè)的人如果懂得應用互聯(lián)網(wǎng)技術，是一件比較可怕的事。因為傳統(tǒng)行業(yè)更有底蘊，能很快覆蓋他們。”

近年來，信達成所在做的，便是利用互聯(lián)網(wǎng)這一工具，打造信息化的管理新模式，如開發(fā)ERP系統(tǒng)、ASCP系統(tǒng)等。

河北天龍——陳賢總  

入行時間：28年

特點：各個角色“都做過”的代理商

在河北化妝品市場打拼28年，浙商陳賢總干過批發(fā)、辦過學校、成立了協(xié)會，他在涉足日化領域的同時兼顧專業(yè)線品牌，也布局了百貨、專營店渠道。

1988年，陳賢總來到河北省石家莊開始經(jīng)營美發(fā)用品。1993年，陳賢總開始做專業(yè)線產(chǎn)品代理，引進植麗素與萊茵兩個專業(yè)線品牌。2000年，陳賢總做了一個更為重要的決定——接手做丸美代理，并在2年后跟隨丸美的日化線產(chǎn)品跨入日化線市場。

此后，陳賢總執(zhí)掌的天龍又陸陸續(xù)續(xù)拿下佰草集、春紀、冰美人、顏如玉、章華漢草、巧茜妮、戀火、高夫、安婕妤等30多個知名化妝品品牌的省級代理權。2014年的數(shù)據(jù)顯示，日化線已占據(jù)天龍美業(yè)70%的營業(yè)額，產(chǎn)品覆蓋1000多家專營店以及70余家百貨網(wǎng)點。

近年來，陳賢總意識到名優(yōu)產(chǎn)品和進口品是能夠很好鏈接消費者和門店的品類，因此天龍在原有品牌的基礎上增加了索薇婭、紅色小象、御泥坊等品牌，并代理了洋蔥海外倉，為門店導入優(yōu)勢進口品。

【華東區(qū)域】

杭州新紫陽——黃強 

入行時間：24年

特點：拿過很多“第一”的代理商

接下來要說的這位代理商曾拿下很多“第一”：丁家宜首位代理商，丸美首批代理商……

1992年4月，黃強創(chuàng)立的新紫陽從零起步，截至2015年新紫陽已經(jīng)擁有1600余家百貨和化妝品專營網(wǎng)點，代理了丸美、珂萊歐、藍秀、法蘭琳卡、水密碼、韓粉世家等十多個國內(nèi)外知名品牌。

黃強曾回憶，2004年至2005年是新紫陽遇到的最為艱難的時期，彼時國內(nèi)百貨和超市紛紛調整品牌結構、提高運營費用。

準確預見到化妝品專營店渠道廣闊的發(fā)展?jié)摿?，新紫陽?005年初毅然放棄了10年辛苦積累的500余家中小百貨和超市網(wǎng)點，只保留100余家百貨商場和大型超市賣場重要門店，全力進軍專營店渠道，同時大幅收縮品牌數(shù)量。

這一年，黃強也有了一個新身份——杭州魅惑坊連鎖系統(tǒng)老板。2005年至2008年的4年間，魅惑坊在杭州市區(qū)開設了7家面積在100平方米左右的門店。截至2014年底，魅惑坊門店數(shù)量已達12家，并于2014年下半年首次開放加盟。

值得一提的是，雖身居高位，公司能手也甚多，但多年來黃強始終保持著與終端市場的“親密接觸”。熟悉黃強的人可能很清楚，他每隔兩三個月都會親自下一次市場，深入了解新紫陽旗下品牌經(jīng)營狀況與當?shù)厥袌龈艣r。

溫州鶴鳴——黃鶴鳴

入行時間：28年

特點：“二代接班”最成功的代理商

創(chuàng)立于1988年的溫州鶴鳴集團（前身為溫州市鶴鳴化妝品商行）可以說是國內(nèi)最早從事化妝品經(jīng)銷的企業(yè)之一，同時也是溫州最早組建的商業(yè)集團之一。

如今，以幾百家專營店、精品商場為依托，鶴鳴集團已經(jīng)形成零售、批發(fā)、團購、定牌加工基地、國際進出口一體化，并成功進入六大產(chǎn)業(yè)領域?；蛟S你很難想象，這樣一家大型集團實際掌舵人卻是一位80后——溫州鶴鳴集團有限公司總經(jīng)理黃祺祺。

2008年，剛從上海財經(jīng)大學理財專業(yè)畢業(yè)的黃祺祺進入父母的公司鶴鳴集團，并開始了半年時間的輪崗。經(jīng)過多年磨礪，黃祺祺早已褪去稚氣，成為鶴鳴集團的決策者。

近年來，“二代接班”已逐漸成為化妝品行業(yè)正在面臨或者即將面臨的共有問題，更別提已在化妝品行業(yè)浮沉20多年的這一批老代理商。在這個問題上，鶴鳴集團無疑是一個好榜樣。

【華南區(qū)域】

泉州美杰——洪宏&洪宇

入行時間：20多年

特點：和金王合作的代理商

洪宏

“做一家客戶和員工尊敬的企業(yè)”，這行掛在美杰企業(yè)logo下面的字在美杰董事長洪宏看來有著很重的分量。

作為歐萊雅、美寶蓮、夢妝、悠萊、泊美、Za等國際知名品牌的代理商，美杰的年回款額在2014年便已超過2億元。但在洪宏看來，階段性的成績并不能代表一家企業(yè)的成功，做得長久和受人尊敬，反而更為重要。

美杰百貨有限公司成立于1996年，經(jīng)過洪宏和洪宇洪氏兄弟20年的悉心經(jīng)營，截至2014年旗下已擁有2家代理分公司，1000多家優(yōu)質網(wǎng)點，以及8家四季美人化妝品連鎖店，

今年7月，洪氏兄弟又走向一個新的轉折點。青島金王連續(xù)發(fā)布并購投資4家化妝品渠道商公告，引發(fā)行業(yè)沸騰，其中一位化妝品渠道商就是洪宇。

青島金王產(chǎn)業(yè)鏈管理公司與洪宇共同出資設立福建弘方化妝品有限公司，其中產(chǎn)業(yè)鏈管理公司出資510萬元，占注冊資本的51%。

洪宇（左）

據(jù)了解，洪宇未來將專職于福建弘方，并負責搭建一線銷售管理團隊，將其在泉州市美杰百貨有限公司、廈門四季美人商貿(mào)有限公司的運營經(jīng)驗快速復制到福建弘方，計劃于半年內(nèi)使福建弘方擁有20余個品牌的區(qū)域銷售代理權，產(chǎn)品進駐1000余個營銷渠道終端。

洪宏在干什么呢？2015年10月，洪宏在泉州開出福建第一家康緹，截至今年2月底，他已經(jīng)開出了4家康緹店。為了實現(xiàn)康緹福建省100家，洪宏還成立了美杰商學院，解決康緹未來的人才培養(yǎng)。

深圳金永勵——官國平

入行時間：21年

特點：華南歐萊雅系“泰斗”

就國內(nèi)整個化妝品代理領域的版圖來看，歐萊雅系代理商無疑是一個不容忽視的群體。上文品觀君提到的東北市場最大化妝品代理商和慧倉就是歐萊雅代理商，而具體到華南區(qū)域，則以在化妝品行業(yè)浸淫了21年的深圳金永勵集團為典型代表。

官國平創(chuàng)立的金永勵集團起步于1995年，旗下已擁有深圳市金永勵實業(yè)發(fā)展有限公司、深圳市金寶勵貿(mào)易有限公司、廣州市金志勵貿(mào)易有限公司等多個分支機構，業(yè)務涵蓋日化、物流、投資等多個領域。

截至2014年的數(shù)據(jù)顯示，金永勵集團總體業(yè)務規(guī)模達8億元，其中化妝品代理業(yè)務占比一半左右。在金永勵集團總經(jīng)理官莉敏看來，深圳金永勵是跟著歐萊雅的品牌一起成長起來的。而廣州金志勵、深圳金寶勵兩家分公司的先后開設，對整個金永勵集團的化妝品業(yè)務也是一大補充。

品觀君了解到，截至2014年，金永勵集團代理的化妝品品牌在深圳、廣州共有五六百個柜臺，覆蓋天虹、茂業(yè)、海雅、廣百、天河城等100家左右的百貨系統(tǒng)以及其他超市系統(tǒng)，從渠道占比來看，百貨渠道占到了70%，超市渠道占到了20%。

【華中區(qū)域】

安徽傳美——戴勁草 

入行時間：22年

特點：和40個品牌、4000家店“一起干”

從新嫁娘到傳美，22年來，戴勁草成功運營了秀麗韓、嘉媚樂、創(chuàng)美時、相宜本草、菲詩小鋪等多個知名品牌。自2014年開始，傳美的角色已經(jīng)不僅僅是代理商，定位“輕奢風”的零售店傳美薈的啟動給安徽傳美增加了另一個身份。

在今年的“傳美第十二屆中國化妝品·品牌之夜”上，戴勁草提出“大家一起干”，希望整合近40個化妝品品牌及超過4000家合作店鋪，將資源配置合理化、利益分配最大化。他表示，傳美2016年的工作重心在于幫助終端店打破困境，將消費者在不同時期的消費訴求“一網(wǎng)打盡”。

戴勁草在接受采訪時透露，今年傳美砍掉了幾個專業(yè)線品牌，增加了幾個日化品牌，目前已有的近40個品牌中，有2個為自有品牌。

品觀君了解到，除了自有品牌和代理業(yè)務外，傳美的零售版塊傳美薈目前已有16家店，其中安徽省內(nèi)有12家。這16家店中，有8家是加盟店。

【西北區(qū)域】

陜西百利——何元鼎

入行時間：20年

特點：西北最大化妝品代理商

何元鼎（右一）

創(chuàng)立于1996年，陜西百利商貿(mào)有限公司是西北區(qū)域最大的化妝品代理公司，如今已經(jīng)擁有了歐萊雅、美寶蓮、羽西、資生堂、ZA、泊美、蒂珂、夢妝、蘭芝、自然堂、美素、妮維雅、舒蕾等二十多個化妝品品牌的代理權。

數(shù)據(jù)顯示，百利2015年上半年的化妝品業(yè)務銷售回款在4.3億元。截至2015年，百利在陜西省內(nèi)覆蓋了百貨、KA、屈臣氏、CS等多渠道。其中，百貨渠道共計84個客戶，507個柜臺；KA渠道89個客戶，636個網(wǎng)點；CS渠道1111家客戶，2173個有效網(wǎng)點。

不過，陜西百利掌門人何元鼎特別低調，品觀君幾乎沒見過他在行業(yè)內(nèi)發(fā)聲。

盤點完這11位“年過20”的化妝品代理商，總結了以下幾點：

1、隨著市場環(huán)境不斷變化，“代理商”早已不是他們的唯一身份，他們有的“兼職”開店，有的則發(fā)展自有品牌，比如孫樹貴的東大連鎖年銷已過2億，洪宏除了運營旗下的四季美人連鎖店，還成了康緹的代理商。

2、多元化業(yè)務也讓這一批大代理商走向了集團化發(fā)展，可以看到，他們的體量基本過億，多的甚至到了7、8億元以上。

3、上述代理商中不乏歐萊雅系代理商的身影，如遼寧的于公河、天津的周輝、福建的洪氏兄弟、深圳的官國平、陜西的何元鼎等等。

4、雖然體量在當?shù)囟际菙?shù)一數(shù)二，但這一批代理商都沒有停止發(fā)展的腳步，隨時調整公司方向，擴充公司的業(yè)務板塊?；蛟S這也是他們二十多年來在化妝品行業(yè)屹立不倒的重要原因之一。

除了品觀君上面提到的11位化妝品代理界“老大哥”，在中國化妝品行業(yè)，還有很多打拼了20多年的優(yōu)秀老代理商。

比如成都明霞實業(yè)有限公司總經(jīng)理蘇波，1995年進入化妝品行業(yè)的他早期先后代理過大寶、小護士、蝶妝等品牌并屢創(chuàng)銷售奇跡。無錫亞西亞百貨有限公司董事長陳萬根同樣涉足化妝品行業(yè)20多年，代理有巴黎歐萊雅、美寶蓮、妮維雅、理膚泉、薇姿等國際知名品牌。

正是他們見證了中國化妝品行業(yè)20多年來的快速發(fā)展，而在當今的大環(huán)境下，也是他們不斷變革，共同推動產(chǎn)業(yè)走向新的未來。
（文章轉自：https://www.sohu.com/a/119549038_474111）